Você ensaiou no chuveiro. Ensaiou no carro. Chegou na frente do gestor e saiu aquilo: “Oi, chefe, então… é que eu queria conversar sobre uma coisa… não é urgente, mas se der…”. Ele olhou para a agenda, disse “manda no chat depois” e a conversa morreu ali.
O problema quase nunca é falta de mérito. É falta de roteiro. Sem um script, o cérebro entra em modo de defesa: você pede desculpa por existir, entrega o número na forma de pergunta e aceita o primeiro “vamos ver” como resposta final. Enquanto isso, o colega que preparou três frases decoradas sai da sala com 15% a mais e a mesma entrega que a sua.
A boa notícia: essa conversa é previsível. O gestor tem umas quatro ou cinco respostas possíveis, e todas cabem em um roteiro que você consegue ensaiar em uma tarde. Abaixo está o script completo — falas prontas, entre aspas, para adaptar ao seu contexto. Se você quiser entender a estratégia por trás de cada movimento, vale ler antes o guia sobre como negociar salário. Aqui, o foco é a fala.
Neste guia você vai encontrar
- Antes da fala: os 20 minutos que decidem tudo
- Bloco 1 — Abertura: direta, cordial, sem pedido de desculpas
- Bloco 2 — Evidências: três casos, dois minutos, zero adjetivos
- Bloco 3 — O pedido: número exato, dito e depois calado
- Bloco 4 — As respostas do gestor e o que dizer em cada uma
- Bloco 5 — O fechamento que evita a conversa evaporar
- Três erros que derrubam qualquer script
- Ensaie em voz alta — e cronometre
- Perguntas Frequentes
Antes da fala: os 20 minutos que decidem tudo
Nenhum script salva quem chega desarmado. Antes de marcar a conversa, monte três coisas em uma folha só:
- Três entregas com número. Não “ajudei no projeto X”, e sim “reduzi o tempo de fechamento de 9 para 5 dias”. Se você não tem métrica direta, use proxy: volume, prazo, retrabalho evitado, cliente retido.
- Uma faixa de mercado. Duas ou três fontes (vagas abertas com salário publicado, pesquisa de remuneração, conversa com recrutador) para saber onde seu cargo está sendo pago. As estatísticas oficiais do Novo CAGED, do Ministério do Trabalho e Emprego, ajudam a checar se o número que você ouviu no corredor bate com a realidade da sua função.
- Seu número-âncora e seu piso. O âncora é o valor que você fala em voz alta. O piso é o mínimo que você aceita sem ficar ressentido. Nunca revele o piso.
E marque a reunião com nome e sobrenome. Nada de emboscada no corredor:
“Marcos, queria marcar 30 minutos com você nesta semana para falar sobre meu pacote de remuneração e meus próximos passos aqui. Terça às 15h funciona?”
Dizer o assunto na hora do convite parece arriscado, mas trabalha a seu favor: o gestor chega preparado, já pensou no tema e não perde os primeiros dez minutos processando o susto.
Bloco 1 — Abertura: direta, cordial, sem pedido de desculpas
Os primeiros quinze segundos definem o tom. Evite “desculpa incomodar”, “sei que a empresa está passando por um momento difícil” e qualquer variação de “eu não queria pedir, mas…”. Você está propondo um ajuste comercial, não confessando um crime.
“Obrigado pelo tempo, Marcos. Quero ser direto para a gente aproveitar bem os 30 minutos: meu escopo mudou bastante no último ano e meu salário não acompanhou. Trouxe os dados do que entreguei e uma proposta de ajuste. Queria te apresentar e ouvir sua leitura.”
Repare no que essa fala faz. Ela nomeia o assunto, sinaliza que existe evidência, antecipa que virá um número e — no fim — devolve a palavra ao gestor. É firme sem ser agressiva.
Bloco 2 — Evidências: três casos, dois minutos, zero adjetivos
Aqui mora o erro mais comum: falar de esforço em vez de resultado. “Fiquei até tarde”, “me dediquei muito”, “nunca faltei” não movem orçamento. Impacto move. Use a estrutura situação → ação → resultado, e mantenha cada caso em duas frases.
“Vou passar por três pontos rápidos. Primeiro: quando a Ana saiu em março, assumi a carteira dela sem substituição. São 12 clientes a mais, e o churn ficou em 4%, abaixo da meta de 7%.
Segundo: reescrevi o processo de fechamento mensal. Caiu de nove para cinco dias úteis, e o time parou de virar noite no fim do mês.
Terceiro: treinei os dois analistas que entraram em maio. Os dois estão operando sozinhos desde julho, o que economizou uma contratação sênior.”
Depois do terceiro caso, faça uma pausa real. Deixe o silêncio trabalhar. Muitos gestores usam esse espaço para concordar em voz alta — e um “faz sentido” dito por ele antes do número vale ouro.
Bloco 3 — O pedido: número exato, dito e depois calado
Não pergunte “será que teria possibilidade de um aumento?”. Isso é um convite para o não. Afirme, ancore alto e use um número quebrado — valores como 14.300 soam calculados, enquanto 14.000 soa chutado.
“Considerando esse escopo e o que vi de mercado para a função — a faixa que encontrei fica entre 13 e 16 mil —, minha proposta é ajustar meu salário para 15.200. Acho que é um valor coerente com o que já estou entregando hoje.”
E então: silêncio. Não emende com “mas se não der, tudo bem”, não ria nervoso, não preencha o vazio. Quem fala primeiro depois do número costuma negociar contra si mesmo. Conte até dez mentalmente se precisar.
Bloco 4 — As respostas do gestor e o que dizer em cada uma
“Não tem orçamento agora.”
“Entendo. Então minha pergunta é sobre o quando, não sobre o se: quando o orçamento é definido e o que precisa estar verdadeiro para eu entrar nele? Se fizer sentido, a gente escreve hoje as duas ou três metas e revisita em uma data marcada.”
Nunca saia sem data no calendário. “Vamos ver mais para frente” não é resposta — é adiamento sem custo para o outro lado.
“Consigo 5%, não 20%.”
“Agradeço, é um passo. Mas 5% ainda deixa uma distância grande do que vi no mercado. Consegue chegar a 12% agora e a gente combina uma revisão em seis meses? Se o teto for mesmo esse, quero conversar sobre as outras peças: bônus, PLR, verba de estudo, um dia a mais de home office.”
“Você ainda não está pronto para o próximo nível.”
“Perfeito, é justamente isso que quero destravar. O que especificamente falta? Se você me listar os três critérios, eu trago um plano na semana que vem e a gente acompanha quinzenalmente.”
Critério vago é armadilha. “Falta maturidade” não é um alvo — insista até virar algo observável.
“Vou levar para o RH e te retorno.”
“Ótimo. Só para eu não te cobrar no vácuo: qual prazo é realista para essa resposta? Posso te procurar no dia 30 se não tiver notícia até lá?”
“Todo mundo aqui ganha nessa faixa.”
“Faz sentido que exista uma estrutura. Minha leitura é que meu escopo saiu da faixa antes do meu cargo sair. Existe caminho de reenquadramento ou promoção para corrigir isso? Se existir, quero saber o rito e o prazo.”
Bloco 5 — O fechamento que evita a conversa evaporar
Independentemente da resposta, encerre resumindo em voz alta o que ficou combinado. Isso transforma boa vontade em compromisso.
“Então, para fechar: você vai checar a viabilidade dos 15.200 com o RH e me dá um retorno até o dia 30. Se não for possível o valor cheio, a gente discute o pacote junto com bônus. Te mando um resumo por e-mail hoje para ficarmos alinhados. Combinado?”
Mande mesmo o e-mail, no mesmo dia, curto e sem tom de cobrança. Ele é seu registro e a base da próxima conversa.
Três erros que derrubam qualquer script
- Usar necessidade pessoal como argumento. Aluguel que subiu e filho na escola nova são reais, mas não entram na conta do orçamento da área. Fale de valor entregue.
- Ameaçar com uma proposta que você não tem. Blefe descoberto queima crédito por anos. Se tem proposta real, use como informação; se não tem, não invente.
- Aceitar o primeiro número por educação. Uma contraproposta educada é esperada. Gestores experientes deixam margem justamente para isso.
Ensaie em voz alta — e cronometre
Leia o script inteiro em voz alta três vezes. Grave no celular na terceira. Você vai ouvir onde a voz sobe, onde a frase vira pergunta e onde entra o “né?” involuntário. Blocos 1 a 3 devem caber em cinco minutos. O resto da reunião pertence ao gestor — e é ali que a negociação de verdade acontece.
Você não precisa ser um negociador nato. Precisa de três números na folha, cinco frases decoradas e coragem para ficar quieto depois de dizer o valor.
Perguntas Frequentes
Qual é o melhor momento para pedir aumento?
Logo depois de uma entrega de impacto e antes do fechamento do orçamento da área. Evite semanas de crise, corte ou troca de gestão.
Posso fazer o pedido por e-mail ou mensagem?
Use a mensagem só para marcar a reunião. O pedido precisa ser conversa, porque a negociação real acontece nas respostas em tempo real.
E se o gestor disser não?
Peça critérios objetivos e uma data de revisão no calendário. Um “não” com metas escritas vale muito mais que um “talvez” solto.
Este conteúdo tem caráter exclusivamente educacional e informativo, e não constitui recomendação jurídica, trabalhista ou financeira personalizada. Cada empresa tem políticas próprias de remuneração — adapte as falas ao seu contexto e, se necessário, consulte um profissional qualificado. Produzido pela Equipe de Carreira do Finanças para Você.